VERTRIEBS- UND VERHANDLUNGS­MANAGEMENT

Vertriebsmanagement

Wir leben in einer Welt mit zunehmender Vernetzungsdichte und unendlich vielen Informationsmöglichkeiten.

„Ich möchte, dass unsere Leute besser verhandeln und dass nicht alle Kunden ins Internet abwandern“ – Aussagen, die ich des Öfteren von meinen Auftraggebern höre.

„Ich wünsche mir einen fairen und sachgerechten Verhandlungsumgang für eine nachhaltige Kundenbindung“ – diese Formulierung höre ich allerdings selten.

Natürlich steht hinter dem Wunsch des Erwerbes von guten Verkaufs- und Verhandlungsfähigkeiten auch die Erwartung, dass ein Training auf einem ausgereiften Konzept beruht. Es ist einfacher konkrete Erwartungen zu formulieren als die Vorstellung eines Konzepts mit einer Wertehaltung.

Hier mache ich den Unterschied als Trainerin:
Zum einen die Fertigkeit zum Verkaufen/Verhandeln zu vermitteln und zum anderen ein mehrwertschaffendes Konzept zu entwickeln als Orientierungsgrundlage für die Mitarbeiter.

Ich befasse mich mit der zentralen Fragestellung:
Wie gelingt es uns ein Übereinkommen zu finden, in dem die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden?

Wenn ein Kunde vom Produkt überzeugt ist und seinen Nutzen daraus tatsächlich spürt, wird er zum Stammkunden und zum zentralen Werbebotschafter.

Mögliche Inhalte:

  • Sicher und fair verhandeln

    –  Behandlung von Menschen und Problemen getrennt voneinander
    –  Konzentration auf Interessen und Lösungen, anstelle von Problemen
    –  Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten

    Mein Anliegen ist es, ein faires und sachgerechtes Verhandeln zu vermitteln. Dabei behandeln wir folgende Fragestellungen:

    –  Macht es jemals Sinn um Positionen zu feilschen?
    –  Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss?
    –  Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?
    –  Wie gehe ich vor, wenn mein Verhandlungspartner mächtiger ist?

    Wenn Sie tragfähige Lösungen im Interesse aller Beteiligten suchen, dann wird Ihnen dieses Seminar wertvolle Erkenntnisse liefern.

  • Kompetente Einwandbehandlung

    • Chancen erkennen
    • Die saubere Kundenergründung
    • Die richtige Einstellung zu Einwänden
    • Unterscheidung Einwand oder Vorwand

    In einem Verkaufsgespräch werden mehr Chancen überhört als wahrgenommen, weil wir nicht genau zuhören. Sie lernen, wie Sie die Möglichkeiten zwischen den Zeilen wahrnehmen.

    Wir behandeln unter anderem die persönliche Einstellung zur Einwandbehandlung und zur überzeugenden Kommunikation. Es gibt einen großen Feind, der uns hindert, ein kompetentes Verkaufsgespräch zu führen. Es ist der Teil in uns, der sagt: „Das geht nicht.“ oder „Das kann ich nicht.“

    Wenn jemand denkt, es ist schwer, etwas Hochpreisiges zu verkaufen, wird sein Verhalten auch davon sprechen, selbst dann, wenn er es nicht einmal bewusst möchte. Egal, woran jemand glaubt, er wird im täglichen Leben feststellen, dass er Recht hat, weil er stärker auf die Dinge achtet, an die er glaubt. Denn seine selektive Wahrnehmung ist auf das ausgerichtet.

  • Workshop „unser USP“

    Die Mitarbeiter sind fleißig und beraten den Kunden freundlich und kompetent. Dennoch kauft der Kunde nicht im Unternehmen – wo genau, wissen wir nicht. Die aufwändige und intensive Beratung war leider umsonst.

    Wie gelingt es uns, dass der Kunde unser Produkt annimmt und wir ihn nachhaltig binden?
    Durch das World Wide Web wird Kundenbindung immer herausfordernder.
    Der Kunde informiert sich bereits vorab im Internet und weiß, was das Produkt beim Konkurrenten kostet und welche Funktionalitäten/Service es bietet.

    Nur wenn wir auch über diesen Wissenstand verfügen und uns im Klaren sind, was unser Alleinstellungsmerkmal ist, können wir mit unserer Leistung punkten.

    –  Doch was ist unser Alleinstellungsmerkmal – der USP (unique selling proposition)?
    –  Wir verkaufen ein vergleichbares Produkt – wie können wir uns von der Konkurrenz abheben?

    Gemeinsam erarbeiten wir Ihren USP und wie wir diesen Ihren Kunden überzeugend kommunizieren.

Interesse an einer Zusammenarbeit?

Dann schreiben Sie mir eine Nachricht oder kontaktieren mich unter +43 664 384 2299
und wir vereinbaren ein kostenloses 30minütiges Strategiegespräch.